税理士に交渉力は必要か？

税理士に「交渉力」が必要な場合とは、どのようなときでしょうか？

まず考えられるのが「税務署との交渉」です。
ですが、はっきりいって、税務署との話し合いに「交渉力」は必要ないと思います。
必要なのは、「誠意」と「知識」と「多少の度胸」です。

というのも、税務署の方と税理士とは、全くの他人というわけではなく、同じ土俵上（＝税金の知識）で働く、いわば身内？や似たもの同士？になるからです。
※お勉強が好きものどうしで、お互い、あまり社交的でないので（税務署の方に失礼かもしれませんが･･･）、きちんとお話しすれば、話しが通じることが多いと思います。

ですが、税理士も、全くの他人、他業種の人と話すことがあります。
例えばですが、次のような方々です。

相続人
･･･相続税の計算で、普段税金と接点のない方に説明するのは、結構大変
銀行（信用金庫）
･･･新規借入、借入返済予定の調整（リスケ）等でお客様に同行
証券会社
･･･ご高齢のお客様とご一緒して、新規契約、解約手続きのお手伝いをする
不動産業者
･･･お客様と一緒に（または税理士だけで）売買価額、税金問題について検討する

このなかで手強い？のが「不動産業者」です。

不動産業者のなかには、強引な営業、巧妙な営業をする方も、まだまだ多く、お客様をお守りするために、税理士も「交渉力」を身につけておく必要があります。
※もちろん、誠実な不動産業者もいますが。

今回は、税理士の「交渉力」について、考えてみたいと思います。

※隅田川からの風景

「不動産屋3人」VS「税理士1人」が喫茶店で打ち合わせると･･･

※守秘義務の関係で、少し事実をぼかして説明しています。

お客様宛てに、ある不動産業者から、しつこい営業が続きました。

具体的には、自宅インターホンへのピンポン攻撃です。
※何度も何度も訪問して「良いご提案があるので、ぜひ、直接ご説明させて頂きたい」というやつです。

要は「お客様のご自宅を買って、そこにマンションを建てたい」ということです。

彼ら（不動産業者）は、巧妙なセールストークをします。
まずは、使う用語が上手い。

「＊＊地区の再開発事業計画のご案内」

なる「提案書」を作り、お客様と直接会えない場合、それをお客様のポストに勝手に投函したりします。

そうすると、お客様も不安になります。

この土地が、強制的に買収されてしまうのかしら？
（役所による収用手続きと勘違いしますよね。再開発なんて表現は･･･）
もしかしたら、お隣さんが売ろうとしているのかも？

そんなこんなで、以前、お客様からのご依頼で「代わりに話しを聞いてきてもらいたい」というようになり、お客様の代わりに、不動産業者に話しを聞きに行ったことがあります。

打ち合わせ場所ですが、私の事務所に来てもらっても困ります。

※以前、別の事案で、ある不動産業者と、私の事務所で打ち合わせたら、ちょっと険悪な雰囲気になりました。外の、ある程度、公共の場で話した方がよかったな、という反省点がありました。

ですので、某高級喫茶店で打ち合わせをすることになりました。
※横文字のお店です(^^)

ああいう店って、立地にもよるんですが、色々な打ち合わせをしていて、混沌としてるんですよね。例えば、こんな感じです。

ネットワークビジネスの勧誘をしている営業マン
怪しげな投資話を力説している営業マン
新しいパートさんの採用面接

そんな雰囲気の喫茶店に、到着しました。

相手の不動産業者が3人、私1人なので、計4人です。
※既に、不動産業者が席を取ってくれていました。

4人用のテーブル席に座り、打ち合わせが始まりました。
狭いテーブル席でしたので、まさに「膝詰め」での話し合いです。
※ここで膝詰めをしたくはないんですが･･･(^^)

※「ドラえもん」に出てきた「暗記パン」セット。
（本文の某高級喫茶店で出てきたものではありません）

交渉するために必要なものとは？

この打ち合わせでは色々な話しが出ましたが、きちんと交渉するためのポイントについて考えたいと思います。

知識が必要

不動産業者が買い取り価格を出す場合には、色々な方法が考えられます。

公示価格ベースの場合もありますし、路線価を現地の数件の売買実例金額で比準させる方式もあります。

乱暴な業者ですと、某不動産鑑定会社の「見積もりシステム」の結果を、そのままお客様にお渡しする方もいます。
※建物査定金額、建物取壊費用、引越費用等、考慮・調整すべき項目が多数あるのにです。

ですから、業者が出してきた「提案書」なる文書を見て、税理士が今まで見てきた不動産売買の相場観と乖離していないか、確認する必要があります。

そのため、公示価格や路線価、さらには固定資産税評価額の仕組みについて、最低限、知っておく必要があります。

また、税理士ですから、税金の知識も必要です。
居住用財産の買換特例、3,000万円控除といった知識も、最低限、身につけておくべきです。

下調べも必要

たまに、失礼な業者もいて、（言葉には出しませんが）

「（こんな高い金額で買い取ってやるんだから、すぐに）売っちゃいましょうよ～」

という態度で来る人達もいます。

その場合ですが、私の場合、事前に、そのお客様の土地建物の謄本（抵当権の情報も含む）を取ります。
さらに、お隣さんと、さらにそのまたお隣さんの土地建物の謄本を取ったりもします。

不動産業者がマンションを建てる場合、できるだけ土地をつなげて、大きい土地を確保しようとします。
※その方が収益率が上がるからです。

まずは、そのお客様の謄本を見て、抵当が入っていない（＝銀行借入がない）ことを確認。
次に、お隣さんの謄本を見ると、（たぶんですが）＊＊円くらいの借入金が残っているのではないか？と確認。結構、経営が苦しい？
※ここらへんは、税理士であれば多くの中小企業、個人事業を見ていますから、だいたいの借入金残高が分かるかもしれません。
さらには、お隣さんのお隣さんの謄本を取得。こちらも借入が残っていることを確認。

そうすると、色々な想像ができます。
「･･･既に、お隣2件は話しがついていて、後は、こちら（お客様）だけになっているのではないか？」
といったような想像です。

この場合、色々な反論が考えられますが、このような失礼な態度をする不動産業者には、

「＊＊様の土地建物の謄本をご覧になってますよね。＊＊様の土地建物はご存じのとおり、抵当が入ってないんですよ。つまり、お金には困っていらっしゃらないんですよ。売り急いでいないんです。ですから、そんな急いで売っちゃいましょう、なんてお話し、私は＊＊様にお伝え出来ませんよ～」

というふうに反論してみました(^^)

そうすると、業者も

「これは大変失礼致しました。確かに、＊＊様の謄本には、抵当権がついていらっしゃらなかったです。そうしましたら、＊＊のようなお話しはいかがでしょうか？」

というように、また別の提案をしてきたりますが･･･。

ここで言いたいことは、

「事前に調べられることは、全て調べておく」

ということです。

そうすれば、より有利な交渉をできるかもしれませんので。